中东“淘金记”：创业公司在沙特，第一年轻轻松松赚到一个亿？
图片来历@视觉我国
文｜华创本钱
本年5月底~6月初，应阿联酋经济部约请， 华创本钱携手华创派科技独角兽企业走进中东 ，去到阿联酋、沙特等国家，造访了政府安排和当地企业，调查当地商业商场，探究协作时机。
此次造访，华创派企业都觉得收成颇多，在中东发现了一片新大陆。
早在这之前，不少华创派企业现已在中东开端了探究。2022年6月，同盾科技推出了全球危险决议方案智能新品牌TrustDecision；10月，与阿联酋科技巨子G42集团旗下抢先的人工智能和大数据剖析公司 Presight 到达战略协作，为政府和企业等安排供应运营、危险办理和反欺诈等多项金融剖析服务赋能，共拓中东、北非欧亚大陆商场。
文远知行也把中东作为首要发力点，2023年3月，文远知行正式落户中阿（联酋）产能协作示范园，组成当地团队；7月，获批阿联酋首个主动驾驶路跑车牌，这也是中东乃至全球首个国家级全域主动驾驶路跑车牌。
中东这两年成为我国企业出海的抢手之选，但许多人对当地的地缘文明仍然存在许多不知道和误解，为了进一步窥视中东的实在一面，“中东淘金记”系列的榜首期约请到Neuxnet开创人、CEO张磊做客「牛白丁」，他曾在机缘巧合下，带领团队以通讯技能、大数据、AI 为根底拓荒了中东新战场，并探索了出了一条自己的开展途径。
嘉宾介绍：
张磊： Neuxnet 开创人、CEO。曾任百度移动安全总司理，担任百度移动安全产品及技能体系。2000年，张磊参加华为，在职期间掌管并参加了国内和海外运营商的多个重大项目的研制和布置。2008年，张磊参加百度，成为百度无线最早的中心成员，在职期间规划百度无线的产品和技能体系，参加了商业方法实践，并推动百度无线的快速开展。2010年，张磊创立点心移动，先后开发了多个亿级用户产品，2013年带领点心进入百度，担任百度安全、国际化等事务。2015年继续创业，先后创立了一块互动、Neuxnet等公司，Neuxnet现在在通讯、大数据、AI等方面供应各种数字化处理方案，打造互联网方法的国家数字化根底设备。
主播：
熊伟铭： 华创本钱开创合伙人。
魏绪（萧萧）： 华创本钱出资人。
魏绪： 咱们好，这里是华创本钱的播客节目「牛白丁」，我是萧萧。 这期咱们要聊的论题是“中东淘金记”，来做客的嘉宾是 Neuxnet 的开创人张磊，Neuxet 是榜首批去中东创业的我国团队，也参加了阿联酋“健康码”和“微信”的项目创立，其他还有咱们的开创合伙人熊伟铭。
张磊： 咱们好，我是我国土生土长的创业者，各种机缘巧合下，咱们做了出海的事务，最早在2012、2013年，算是榜首波，首要是在 Google 和 Facebook 的生态中做互联网的东西化类产品。 咱们公司本来是一个纯 ToC 的互联网公司，从整理类到通讯类等的东西型软件矩阵，日活有几千万，也有上亿的净赢利。
2018、2019 年之后，咱们开端转型成了一个 ToB 公司。咱们把多年堆集的互联网才干沉积下来，变成了内部的中台，以通讯技能、大数据、AI 为根底，进入到中东战场。在客户眼里，咱们是一个数字化基建的技能供货商、用户运营商。
咱们公司事务有三大板块：
榜首，通讯技能，产品及处理方案便是超级APP。咱们把一端衔接许多用户，一端衔接许多服务的都叫超级APP，比方微信、付出宝、美团、Facebook 等。现在这个概念现已被泛化，关于数字国家、数字城市、数字职业，只需给 ToC 供应服务，都叫超级 APP。
第二，大数据，本来咱们十分拿手对用户行为的数据剖析，也便是互联网那一套用户画像、广告推送等等。咱们以此为延展，变成一个归纳的数据剖析体系，对多种异构数据源进行笼统解析、存储、发掘，为商业决议方案供应各式各样的处理方案。
第三，从本年开端咱们树立自己的 AI 团队，凭借咱们现已树立的数据才干，经过 AI 来提高各式各样的数据剖析功率和决议方案功率。这是咱们的三大事务板块。
所以咱们实际上便是一个国家级数字基建的技能供货商和运营商。为什么是运营商？由于许多项目都是继续性的，时刻周期都很长。比方咱们在阿联酋的榜首个项目现已干了五年，现在还有 100 多人投到上面，生命周期或许会有 10 年、 20 年，这就导致咱们仿制才干很弱，干一单或许很长时刻，咱们的商业方法也会随之改变，涉及到项目、产品、运营，我觉得这是一个新生事物。
假如抛掉产品、技能，便是要看赚不挣钱、是不是继续挣钱、是不是继续赚大钱，咱们是一个十分实际的运营型团队。
熊伟铭： 你是这个时代的IBM。
张磊： 或许像微软，咱们确实常常会碰到和微软竞赛。 从产品逻辑、数据逻辑仍是运营逻辑上，微软是咱们学习的最大友商，咱们历来没想过有一天会跟微软同台竞技。
熊伟铭： 磊哥的中东情节最早是怎样开发出来的？
张磊： 咱们最早是在全球做生态圈，首要盯着欧美、日韩、东南亚，没想过要进中东、中亚这些商场。 机缘巧合，咱们有一款产品，在中东的天然流量比较多，也比较优质。 其时产品团队还底子不清楚本地人为什么会运用。
大约2016、17年，咱们派产品司理去那儿调研，其时许多国家还有所谓的“宗教差人”，想进入十分不简略。咱们请求的二十几个商务签只需一个经过，他去之后带回来的信息都是比较吓人的，比方宗教的管控很严厉，人们都带着面纱，还有一些遍地都是富豪，马桶都是金子做的一类的段子。
熊伟铭： 马桶真的都是金子做的吗？
张磊： 遇到过镶金的，没碰到过纯金的。 其时对这个当地十分不了解，但榜首次去仍是验证了十分多东西，比方咱们产品为什么能生计。 比及2019、2020年，咱们测验进入阿联酋，才发现这些区域十分兴旺、敞开。 整个国家不论是经济建造仍是全球认识，十分先进。
我自己的感知，大约 2019 年开端，阿联酋期望在东西方间平衡，更多引入了我国布景的协作同伴。沙特大约是从 2021 年开端，期望平和开展，争夺自己的区域开展空间。这跟咱们传统认知彻底不相同，机缘巧合进入中东后，咱们开端研讨这个商场，阅历了至少四五年。
熊伟铭： 并且是在你们当地有团队的前提下，所以假如没有投入，现在随手想捞捞金其实仍是很困难的。
张磊： 2020 年左右，我觉得没有许多人在注重中东北非发生了什么，2022 年开端有一些我国团队去那儿看一看，然后二、三年时刻，就变成大批量去拜访了，但或许大部分都是去观光旅行的。
看完之后，他们会得出几个定论：榜首，这边时机许多；第二，人傻钱多；第三，这边对我国十分友爱。我感觉大部分都是误解，假如不在那儿深化日子、作业若干年，对这个国家社会是缺少了解的，只能听各式各样的故事。这也是许多团队去那儿做了一两年，颗粒无收的原因，本质上仍是在带着成见或过错的观念去看待这个社会。
魏绪： 本年熊总也去中东看了一下，有什么样的感触？
熊伟铭： 咱们6月初带了华创派企业十几个人的团队，拜访学习阿联酋的生态。 正好想问磊哥，我国的创业团队、想在中东经商的这些企业，对中东最大的误区或许成见是什么？
我上一次去大约是2008年经济危机时，我的形象和这次挺不相同的，这次咱们见到了一大堆我国兄弟，不是像咱们这样的旅行者，人家现已在那儿有事务、有作业室，天天朝九晚五。其他我的感触是那儿其实是一个十分兴旺的商场，人均 GDP 四五万美金，和咱们沟通的人英语流利、受教育水平极高，对国际商场了解也处于前沿，对技能的判别和硅谷彻底没有代差，不是“人傻钱多”，而是极精明。
底子是上海叠加了一个香港的感觉，十分现代，但由于它的人口规划比我国小许多，所以功率要高许多。
张磊： 咱们刚一头扎进去时也是一窍不通，对整个中东包含中亚所知甚少。
过后才总结出咱们对全球商场的考虑和了解：东西方进入经济下行的周期，会呈现多极化的国际，对立或许多于协作。在这个大趋势下，有一些区域商场其实呈现了自主可控的需求。假如没有这样一个大趋势，咱们这样的团队在这些区域是生计不下来的，也没有什么时机。
第二，我国商场经济环境下，催生了十分多有竞赛力的技能、产品和运营方法，这也是咱们的优势地点。
第三，他们和欧美有几十年、上百年的交易往来，社会各个阶级并不落后，咱们假如不坦白去认知这样一个竞赛局势，傻呵呵觉得我国团队就特别能拼，价格很廉价，必定会掉到一个大坑里的。
比方在中东，咱们在科技范畴有几波竞赛对手，榜首波是美国人，他们做的是最顶尖、最中心的范畴；第二波是欧洲人，他们干事很慎重，比方银行、金融、医疗体系，欧洲的团队十分多；还有一波是印度人，廉价得令你咋舌，英文才干、沟通才干很强，我国团队大部分打着 AI 旗帜干的活，印度人现已全包了。拼沟通、拼本钱，你也拼不过他们，只能找合适咱们的差异化定位。
咱们寻找到的途径便是所谓的我国方法，选有技能门槛的竞赛范畴，还要和客户“共创”，所谓“共创”便是咱们把知识产权、源代码跟客户共享，渐渐找到一些细分的生计空间。
熊伟铭： 在国内咱们关于源代码共享是比较严重或慎重的，为什么您在那儿可以做到，一同又 不忧虑商业秘要或许商业合同遭到损害？
张磊： 给他源代码，他连工程师都没有，拿到后精干什么呢？ 这是恶作剧的话。 实际上他们商业规矩很明晰，注重对知识产权的维护，假如在国内，比方技能公司协作拿源代码之后，大约率他就会把你东西全抄一遍。 但在海外大部分商场，咱们触摸过的，仍是可以定心的。
假如咱们做的项目归于国家级的，会做安全审阅，是有义务要供应的。刚去的团队会有一些忧虑，也正常。
熊伟铭： 所以安全可控在那儿确实处理得很好，对吧？ 它可以 respect 你的商业秘要，一同可以满意自己国家安全的需求。
张磊： 我觉得大环境是这样，但你自己仍是要再设置一些诀窍或机制来维护自己、维护客户财物。 比方里边涉及到技能方面的知识产权源代码，涉及到许多的数据，这些国家又对数据灵敏度很高，不允许数据离境。 那怎样规划一个机制？ 咱们把它叫做共创，是一同生计、一同开展的一种方法。
熊伟铭： 在国内本来有个词叫“出海”，您现在又说到一个“共创”，这其实是你参加了合适本地商场的一个 PMF 的开发。 它的 POC 或许长得跟国内 POC 便是不相同，用户习气也不相同，咱们许多小同伴了解的是国内的场景，就想着能不能改一改在那儿直接可以卖？ 共创这个概念，它在理性上会是什么样的进程？
张磊： 从咱们团队自己的阅历来看，榜首阶段咱们把自己叫做空军，也便是人不到海外去，是在现已搭好的渠道上做二次的生态协作。 比方在 Google、 Facebook、TikTok 的渠道上，人不需求到海外去，只需遵从这个渠道或生态的底子商业规矩就可以生计、开展。
第二阶段叫做文明圈，你会遽然发现本地有十分多不同于咱们我国人传统了解的需求，要想把需求做得更契合本地的运用规矩，就要遵从文明圈准则，比方伊斯兰文明圈、印度文明圈、华人文明圈等等。海外大部分的状况都是“多个国家可是是一致的文明圈”这种形状，所以你得对文明圈一目了然，才干做出契合当地客户需求的产品。
第三阶段咱们又进了一步，做本地化。由于假如人不在本地，对需求的了解仍是浅层的，关于社会的经济开展结构、国家的微观大趋势是不了解的。
因而，我觉得本质上做公司就在做三件作业：榜首做趋势，咱们顺势而为；第二做自己的差异化，或许一同的竞赛力；第三期望做一个有延续性的、有生命力的商业方法。但你假如没有深化到一个国家或区域，是很难把这三个头绪悉数串起来。
咱们团队的阅历便是先从他人的渠道上出海，然后在渠道上二次流量变现，比及对文明圈有认知后，就进行所谓的本地化，是真的在那儿有公司、有团队，有多元化的职工结构，然后渗透到社会的方方面面，就像咱们在我国做一个本地公司相同。
熊伟铭： 华创出资的 IT 公司比较多，还有生命科学、航空航天各个范畴，这些职业里，镀金的马桶或许真金的马桶到底在哪里？ 商业时机经过什么样的方法表现？
张磊： 在国内，咱们做的许多产品毛赢利、净赢利、规划都在下降，找不到破局点，这是咱们公司自己的问题。 但咱们相同的产品技能，替换本钱地的协作方法、运营经历后，就进入了一个上行周期，净赢利、毛赢利每年都大幅提高，但这个盈利期能走多久，很难判别，只需趁这个时分给公司多打粮食，增强竞赛力。
海外咱们也在排优先级，现阶段欧美商场没有找到十分大的进入时机，东南亚尽管是传统我国出海的榜首站，但实际上它相对也是个瘠薄的商场。所以现在排序中东榜首，东南亚第二，港台、日韩第三。
这几年咱们集合打中东，中东又分红三个商场：榜首级沙特，第二级卡塔尔、阿联酋；第三级便是 GCC （Gulf CooperationCouncil，海湾阿拉伯国家协作委员会，成员国包含：沙特、科威特、卡塔尔、巴林、阿曼、也门、阿联酋）其他国家，以及埃及、土耳其、中亚的斯坦国等等。以咱们公司现在的资源和精力来说，只能集合打一个商场，咱们现在渐渐缩短就打沙特，我觉得这是最近十年要好好研讨的一个千载一时的时机。
熊伟铭： 您能不能全体给咱们讲一下中东这几个国家的地舆位置状况？
张磊： 说到中东，许多人都想到迪拜，但实话实说迪拜并不是一个优质商场，它仅仅一个十分敞开的交易港。 迪拜在 2008 年金融危机以及随后疫情的冲击下，损害很大。 但由于它满意敞开，全国际一切的人都会去，所以表面上看起来比较昌盛兴旺，乃至现在风闻缅北的欺诈集团都去了。 但关于在中东现已日子过几年的我国人来说，迪拜仅仅中转站。
比迪拜更凶猛的是阿布扎比。它占了整个阿联酋石油储量的百分之八九十以上，谁有石油谁是老迈，谁就最有钱。
咱们其时恶作剧说看一个国家或区域是不是赋有有三个标志：榜首，有没有树？由于它是沙漠国家，淡水资源十分匮乏，许多树都要靠海水淡化，人工供应，养树是很贵的，所以假如这个国家树许多就阐明必定有钱。从迪拜开车到阿布扎比，一过边境线，树就十分多了，而在迪拜，一般就酒店或其他当地种那么几棵。
魏绪： 树比楼房值钱。
张磊 ： 第二，有没有白骆驼？ 2017年咱们一个搭档车抛锚了，碰到一个当地老迈爷，开个拖拉机十分热心帮着把车拖到村子里，村里有十分多白骆驼，老迈爷说是养着玩的，养了有几百只。 同过后来才知道白骆驼一只就 100 多万美金，吓坏了，觉得老迈爷必定是个酋长。
第三，有没有博物馆？有钱人才有闲情搞艺术，阿布扎比有卢浮宫，迪拜只需一些现代美术馆、未来博物馆，不论从体量仍是藏品，距离都十分大。
阿布扎比开展十分控制，迪拜没有什么石油储藏经济，只能靠敞开式的冒进开展，所以它的楼房大厦、对外经贸都十分兴旺。同一酋长国中的两个国家都有巨大的差异。
而整个国家政治经济开展的主导权实际上是在阿布扎比，在几回经济危机中，假如不是阿布扎比、沙特出手救迪拜，它现已破产许屡次了。但咱们也不能以为迪拜没有时机，至少皇室的钱仍是十分多的。尽管它是一个城市级国家，但由于外向型的经济和敞开带来了十分多的时机，现在许多全球的富豪都集合在那，热钱十分十分多，时机也十分大。但由于咱们并不做金融这个赛道，咱们做的仍是传统的互联网数字化这个方向，所以并没有把重心放在迪拜。
卡塔尔咱们都看到了，上一年国际杯豪掷上千亿美金打造，他们做了几千年的生意，挣钱、花钱的才干都是超一流的。
这些信息关于国内一些科技公司来说是生疏的。许多人到那儿去，连国家城市、彼此之间的联系都搞不理解。对地舆区位只需含糊的概念，况且这个区域的政治地图、经济、宗教等等确实十分复杂。此外，还有个误区便是觉得中东战乱频频，咱们刚去的时分也是有忧虑的。但去了四五年后，咱们许多职工都在那安居买房子，老婆孩子也带曩昔，亲身感触它是十分安全的一个当地。
熊伟铭： 我记住读到过一个新闻，迪拜上一次丢车大约是 37 年前，其实是十分安全的城市，至少咱们说的这几个当地都太有钱了，人均 GDP 决议了当地的昌盛和安全程度。
张磊： 我觉得这是一个维度，还有一个很重要的维度是宗教。 像偷盗、掠夺在当地都是重罪，不等法令赏罚你，宗教就会赏罚你。 再加上他们对外来移民的控制才干比较强，各种因素叠加决议必定的安全根底。
但也不可否认，这几年跟着中东热，许多新人群涌入，也带来了许多新的安全隐患。我觉得出门在外不论到什么当地都要维护好自身的安全。尽管这个城市对外国人很敞开，可以穿短裤等等，但最好你穿个长裤，去一些宗教场所，必定要弄个袍子披一披，不只仅是安全的原因，也是对本地文明和宗教的尊重。
咱们团队出海这么多年，榜首条准则便是必定要有法令的鸿沟，但千万不要有品德的桎梏。咱们不要用自己的价值观和品德去评判他人，要充沛地尊重，才干在那儿生计、协作、开展。
熊伟铭： 咱们或许习气了去二百年前史的国家，不太习气去几千年前史的国家。 咱们去了之后会发现其实人家都穿得很正式，作业室空调设备极好。 其时咱们安排华创派的企业家去参访清真寺，专门读了穿戴阐明。 我觉得我国朋友们去或许仍是简略了解当地文明的，究竟咱们也有穆斯林，咱们各式各样的民族服饰也坚持到今日，在文明、民族习气上能挺天然融入到当地。 还有个优点便是谈商业合同不必喝白酒。
张磊： 是的，这十分重要。 这些国家传统是禁酒的，尽管会铺开一些，但像阿联酋是在有酒证的当地才干喝酒，沙特是全面禁酒，有一些做商场联系的说去了跟人喝个酒没当地喝。 咱们到现在为止没做过客户联系，公司到现在一个专职出售没有，这也不能说是常见的现象，只能说咱们走了一条跟咱们不相同的路罢了。
熊伟铭： 怎样能做到一个出售没有，生意还做得这么好？
张磊： 也是瞎子摸象，井蛙之见，看到了一小点罢了，并不代表悉数。 由于咱们在 2018、2019 年之前是一个做 ToC 事务的纯互联网公司，之后转型变成了一个 ToB 公司。 咱们做的产品仍是 ToC的体会，但商业方法是和当地的企业、政府协作、共创，咱们往往跟客户是从咨询视点开端，这便是所谓共创的榜首步，咱们一同评论要做个什么，渐渐再延展出来所谓常见的需求、阐明书等等规划。 而这些项目的生命周期相对都比较长，比方咱们参加了阿联酋的“微信”的建造，参加了它国家数字化、整个文娱大体系的打造。
这些国家都很小，像阿联酋有 900 万人，放在咱们我国便是一个城市。所以不能用我国这种巨大的商场的视点去看待他们，必定要从一个新的视角去看待。咱们做的这些东西本来有个词叫“数字化基建”，回过头来看，咱们参加了这些国家的数字化基建的进程，然后咱们也跟着生长。比方咱们 2019 年刚进阿联酋时，它整个从上到下的科技界都是被西方所主导的，历来没有研讨过东方发生了什么。客观来说，咱们是互联网这个模型以 ToB 进阿联酋的榜首家公司。
其时参加他们的国家数字化建造，也并非咱们本来的规划。出海之后，想找到有巨量用户的商场十分不简略，许多区域和国家有十分强的管控方针。咱们进去之后也挣扎了很长时刻，由于做单一产品都很小，能存活，但活欠好。咱们就在想是不是要开第二、第三产品线，这个打法就以点打线，以线打面了。
比方有一个数字化的项目便是阿联酋的“健康码”，当年原本是英国团队做的，上线三周今后阿联酋的科技部部长来找咱们说太难用了，天天溃散，由于他们没有遇到过瞬时并发量这么大的体系，就请咱们协助去优化。咱们大约用了两到三周的时刻就把它优化到百万并发。百万并发对咱们做互联网的公司来说，是入门门槛。所以一战成名，后来他们有各式各样的 ToC 类的数字化事务，都来找咱们，咱们开端树立了口碑。这些东西恰恰是新的，是增量型的商场，所以咱们开端从头考虑这个新的战场是什么。
现在咱们研讨一个国家，会把它分红三大类的事务：榜首类是传统互联网的承载性事务，比方微信、付出宝、美团；第二类是电子政务，不必定是政府级，也有十分多的商业级的服务；第三类是国家文娱化，许多区域由于管控约束，像彩票等都是发 license ，咱们就渐渐开端拼这个国家的拼图。坦率说咱们也是瞎子摸象，现在或许仅仅摸到了象鼻子，象脑袋在哪还不知道。可是这些探索出来的事务有一个特色，它是真需求、真场景、真商业方法，生命力比较强，所以健康度、用户的粘性也比较高。
阿联酋做完今后，咱们才开端实在认真考虑这个区域发生了什么，全球发生了什么，以及咱们未来怎样演进和开展。所以 2021、2022 年是咱们公司第二阶段的分水岭。2019~2021年算是一头撞进去，生计下来了。研讨之后，咱们从被迫变成了半主动、半被迫的方法。我信任咱们未来在这个区域做成的作业多半仍是由于被迫演进出来的，并不是主动规划，但优点便是让咱们在资源安排才干上做一些提前预备。其时机降临的时分咱们就能一把捉住，比没有预备的公司或许会先取得商场先机。
熊伟铭： 方才您说到两点，一是没有出售团队，需求像雪片相同向您冲过来； 二是瞎子摸象，咱们就算是“瞎子”也摸的是个象，至少鼻子的这一点点就够吃半年，阐明当地其实有许多未满意的需求。
咱们 6 月份去的时分，也和当地许多我国大公司沟通，像华为现已在那儿运营 20 多年了，他们也还在摸的进程中，由于这个时机太大了。
咱们听您讲完之后或许会说，磊哥都现已摸到象鼻子了，咱们要不跟着磊哥摸？仍是咱们自己也去摸一摸？咱们这样的一个小公司也可以做国家级项目，为什么不是华为做？为什么华为其时没有捉住这样的时机？怎样了解巨细公司的生计空间和鸿沟？
张磊： 我觉得一个公司有鸿沟，一个国家和区域是没有鸿沟的，大部分的需求和时机是在演进和改变进程中。 华为是一个十分巨大的公司，他们在整个中东、北非有大几千人，沙特就有 1500 多人。他们整个科技地图在那儿的出售收入是几十亿美金乃至未来上百亿美金这个体量，是一个十分巨无霸的体系。但即便这样，它也有鸿沟，也有许多做不了的东西，我觉得华为是一个比较内敛的公司。中东是一个国家体系，坦率说也不或许让一家公司干一切的作业，即便这样，时机也十分多。华为定位自己是根底设备的构建者，觉得自己不拿手中台和使用这个体系。而互联网的中台和使用，实际上是演进型的渠道，咱们拿手做运营、做渠道，把一个渠道做大，让它具有一同的生命力。我觉得也是我国互联网堆集了几十年今后探索出来的方法，恰巧在这个区域有生命力。
或许咱们往自己脸上贴金，便是所谓的韶光机理论，把我国发生的作业整吧整吧，放到待开展区域，生计空间是巨大的，一切的公司都有时机。
咱们比较忧虑的是我国的卷王们。不去做立异，便是仿制你抄你，咱们也很无法。咱们也会常常带一些联系比较好的公司、出资人曩昔，咱们一同的感觉便是我国许多团队出海的榜首步便是仿制，不去立异，这或许是一个问题。
我国团队仍是有许多时机去拓宽新时机的，由于我国卷出来的模型是有竞赛力的。像华为在这个区域，跟咱们是十分深化的协作同伴，咱们两头也有十分多的信息沟通。但即便咱们两家加起来，也有许多东西干不了。假如依照科技的全体容量来说，欧美系或许在整个中东的科技体量中占了80%，我国或许便是20%。所以咱们既不要过火达观，也不要过火失望，把它看作是一个客观的、有增量的时机窗口或许更实际一点，然后再发挥自己公司一同的竞赛力，在那儿去找到生计空间，我觉得或许会更清醒地找到时机。
魏绪： 从您的视点，什么样的我国公司比较合适中东商场？
张磊： 我先说说那儿的时机，再看看什么样的公司。 由于公司有自己的特性，有自己的定位，也不必定乐意出去。
阿联酋实际上是一个相对充沛竞赛的商场，它的现代化程度现已开展了几十年，科技现已十分先进。阿联酋现在许多出资安排，包含穆巴达拉出资公司、阿布扎比出资局等都纷繁来我国树立作业室，开端在我国扫街了。所以咱们不能把阿联酋看作科技荒漠，要清醒地认识到它们的科技水平并不低。
咱们在阿联酋是自上而下的打法，机缘巧合，跟他们的皇室在协作，从上往下看到了十分多国家的规划，咱们也把它分红三大类：一类是所谓的特许运营，便是要发 license 的，那必定要跟本地的公司同伴深度协作才有时机，一头闯进去是必定没有什么时机的；第二类便是要契合它的开展阶段，比方数字化城市、才智城市等，这边有许多这样的时机，但这些时机并不是从零开端，是有根底的，在了解的状况下，再给一个合理的有竞赛力的方案，才有或许参加进去。竞赛对手也会十分多，比方像欧美系的微软、Oracle，它们做电子政务的处理方案是十分先进的。国内数字化的经济程度，咱们以为广东、浙江十分先进，但那儿许多区域都超越了，咱们以为很先进的，人家早就完结了。像新加坡，当年咱们觉得它的数字化才干比大陆要弱，但这几年新加坡的规划才干十分强。新加坡有个 Singpass，便是一个身份认证体系，把一切政府的作业体系悉数打通，便利程度十分高。所以在这个范畴，我觉得不要小看他人。
第三类所谓的科技明珠和制高点的竞赛。2019 年阿联酋王储访华，开端他们列的科技公司里都是公营、中字头的企业，后来他们修改了这个名单，增加了许多科技企业和互联网企业。这个科技代表团回国之后长达三个月做复盘，定论便是要向东看，他们觉得我国发生了十分多值得他们国家学习的东西。
2020 年开端的新冠疫情，对各个国家造成了冲击，但对科技范畴是一次腾跃和跃迁。咱们在那儿不只生计下来，并且扎了根，树立了口碑。所以 2021 年，咱们就有决计，也有资源、才干把战场扩展，由于对中东现已有了开端了解，都想进沙特这个巨量的战场。
咱们也没有门道，那时分还挺信任所谓的“中间人”。咱们也听过各种段子，吹牛皮的十分多。不只我国人，巴基斯坦人、约旦人，吃饭谈天都说皇宫是他们家后花园相同。中间人十分多，要擦亮双眼，茫然信任是耽误时刻的。
2021 年许多中间商忽悠咱们进沙特，咱们尽管也将信将疑，但也没什么头绪，就跟着本地科技集团一波一波到沙特扫街。2022 年年头，沙特有个科技代表团去阿联酋观赏拜访，看到咱们在那干的作业，暗里找咱们又做了二次沟通，觉得咱们做得不错，可是他们也没说什么。
后来这件作业得到承认，沙特觉得我是老迈哥，怎样能用阿联酋小弟的东西，他们背面必定有供货商，经过各种途径知道了咱们，依照咱们网站上留的邮箱发了一个约请函，约请咱们去沙特做沟通。沿着这么一个很小的头绪，进去之后咱们一路过关斩将，拿到了在沙特的榜首个千万美元等级的大订单。
过后咱们跟客户沟通，问为什么找到咱们？客户说了三个原因：榜首，咱们不只做技能交给也做运营交给，不是传统上的技能供货商，是一个有运营才干的供货商，并且咱们的运营才干在中东现已被验证了 3 年，取得了很好的成果。
第二，在单机压力测验里，咱们的功能是竞赛对手的 3~5 倍。竞赛对手是谁？是一些欧洲的传统软件企业，他们首要做企业级软件，比方银行的金融客户端，10 万并发现已了不得了，由于那儿银行都很小。咱们一切的体系规划都依照百万并发上，他们很震动，说功能为什么这么好？咱们历来没想过这个事，成果他们以为是个很强的竞赛力。
第三，咱们的交给才干很强。咱们有本地的产研团队，其时在阿布扎比组成了一个挨近 300 人的团队，沙特咱们也 base 了几十人的团队，随时可以调派，有时差沟通交给是很费事的。咱们把这三点再细化，变成安排才干和公司的竞赛力。
魏绪： 国内商场、阿联酋商场、沙特商场，三个商场时机的差异在哪？
张磊： 咱们都关怀营收规划，比方国内，咱们作为一个小型创业公司，一年做一个多亿公民币现已很吃力了，毛利、净利也没那么好。 国内重出售、客户联系，还没人认同咱们的技能价值。 咱们觉得自己国内的竞赛力不可，但在海外咱们的单一商场，首年青轻松松就精干到挨近一个亿公民币。
魏绪： 毛利是多少？
张磊： 咱们现在都不看毛利，看净赢利，百分之几十的净赢利都没问题。再则它是个良性商场，跟客户构成粘性之后，理论上可以吃一辈子。 所以商业逻辑上，简略总结榜首步是挣钱，第二步是继续地挣钱，第三步是继续地赚大钱。
国内榜首步就很难，但在海外挣钱彻底不是难事，仅仅愿不乐意罢了。商业方法的规划有应战，但也有许多老练的商业逻辑和规矩。
第二步最难，便是怎样继续地赚大钱。一个商场不或许存在长时刻、空白的蓝海商场，必定会进入红海，怎样树立一个继续的商业方法？生计对咱们现已没有什么应战和压力了，咱们把自己定位在第二阶段，继续地挣钱、树立合理的增加商业模型，这便是一个十分显着的比照。
咱们现在做海外事务，没有回款压力，所以不需求养出售人员盯回款，只需高质量交给了，付款是主动的。2021 年有一个几百万美金的金钱推迟了，客户给咱们发了邮件，解说了原因：由于国家的外汇结算体系升级，付款要推迟一周，大约在什么时刻就会付出来。还给咱们十分郑重地写了一个道歉信。给咱们惊着了。
熊伟铭： 国内做 ToB 事务没有这种待遇。
张磊： 客户太好了，当然也不是一切都这样，要挑这种良性的、优质的客户，这也是差异。
在中东，咱们每年不论是收入的增加、毛赢利、净赢利仍是继续性，都十分健康和良性，这是咱们的实在感触。
为什么会这样？咱们自己总结下来仍是方才的几个原因：榜首个这个区域商场呈现了自主可供的需求；第二个在这个区域，我国方法科技的沉积是有竞赛力的；第三个咱们这样的团队，义无反顾地挑选了本地化，沉到了这个商场里的深水区。
本质上也不是咱们多牛，做得多好，抛开大环境谈详细的公司都是不担任任的，也是太高看自己了。
魏绪： 你也太谦善了。
张磊： 没有，这是现实，仅仅咱们找到了一个很好的盈利开展阶段。
魏绪： 沙特和阿联酋有什么差异吗？
张磊： 阿联酋现已是一个老练商场。 要进去打存量，需求的才干要更强，那儿不是没有时机，那儿时机十分好，也十分多。 咱们在那儿现已有几百人的团队，职工的薪酬都很高，跟硅谷的薪酬对齐。 要是没有很好的商业报答，连人都养不起。 这个商场现已是一个充沛竞赛商场，对手都十分强壮。 国家现已进入稳态开展了，要充沛认知这个特色，才有时机。 一同阿联酋由于国土面积小、人口数量少，咱们把它定位成一个小型商场。
可是阿联酋是一个很好的桥头堡，是了解整个中东、中亚以及周围文明圈的十分好的桥头堡。 当地日子舒适程度也十分高，咱们在那的先遣团队，有部分职工都开端朝九晚五了，咱们刚去的时分是007，当地人到咱们作业室里吓坏了，怎样都睡在这？
魏绪： 没有见过这么勤勉的团队。
张磊： 开个打趣。 阿联酋我觉得是一个稳态社会。 要在里头扯开一个口儿，要从头想时机。
再看沙特，它仍是粗豪式运营和增加，在沙特咱们是典型的从下往上打。沙特咱们现在依照几条线来了解：
榜首条线是时刻线，2016 年王储小萨勒曼上台，2015、16~18、19 年是他政治权力集中化的阶段，这是榜首阶段。第二阶段是 2018、19 年之后，敞开经济改革，搞了一个 2030 前景方案，十分巨大。咱们天天看、天天研讨，发现十分多的时机点，刚开端比较玄幻的主意，渐渐都可以落地了。但很不幸，这个方案刚刚要开端大规划推广碰到了新冠疫情，所以沙特实在咱们观察到的大规划的经济建造，2021 年是个分水岭，其时有几件作业都很重要。一个是经济建造大踏步行进，二是疫情也稳下来了。还有许多改变，比方小王储上台之后，为了搞经济改革，成立了一个经济开展委员会，这是沙特现在经济方面的最高决议方案安排。
熊伟铭： 沙特“发改委”。
张磊： 干的榜首件事是把国家主权基金拿到手里了。 比方全球最大油企阿美石油，现在是沙特公共出资基金（Public Investment Fund，PIF）下面的企业，阿美一家就占了沙特 GDP 挨近一半。 我昨日看了一下沙特上一年的 GDP， 现已超越了 1.1万亿美金，增速8.7%，人均 GDP 超越3万美金，整个国家蒸蒸日上。 主权基金交给小王储的时分才几千亿美金，现在现已几万亿美金，估计到 2030 年 PIF 的总财物会打破7万亿美金，妥妥的全球榜首大主权基金。 这次的经济建造咱们遍及以为是玩真的，沙特现在是一日千里。
魏绪： 就像我国改革敞开 30 年。
张磊： 非正式场合，沙特中高层说他们的方针是用 10~15 年追逐或超越咱们大湾区的成果。 我说你们也知道大湾区吗？ 他们说天天研讨我国，很仰慕我国深圳改革敞开等等。
咱们现在把沙特分红四个大的板块在研讨，榜首个板块叫大基建，大基建是国家经过巨量的基建出资来拉动。单体工程超越 1000 亿美金的项目，现在沙特现已有 16 个，在建的大约五六个。其间最大的一个项目叫 NEOM，在沙特西北部圈了 4 个上海大的一块地搞经济特区，要搞经济的多元化、社会的世俗化、宗教的温文化、全球化——便是沙特新四化。
NEOM 现在的出资一共是1.2万亿美金，在咱们眼里是一个客群，不是一个客户。其间单体最许多的工程是一个叫 THE LINE 的城市，170 公里长、 200 米宽、 500 米高，一条直线型的城市，单体出资超越 5000 亿美金。现场现在是大工地，处处都在搞基建，蒸蒸日上，十分热烈。
理论上，大基建 10% 的资金要放到数字化基建，所以咱们吃的实际上是数字化基建的盈利。1.2万亿美金的总出资，1200 亿要投到数字化，有这么多的客群来分，每家都要分上百亿美金，咱们现在现已签约的客户，每年的预算都超越 10 亿美金，资金十分富余。咱们跟履行层的中高管常常在一同评论谈天，他们能感触到国家的决计，真的想干这事儿，资金十分满足，这是榜首。
第二个他们要求的交给水平是全国际级的，要最先进的东西。全球最牛的公司都在那儿参加这个建造，我国布景的团队还相比照较少。现在咱们这个客户的16 家供货商，只需2家是我国布景，咱们跟华为。剩余 14 家，4家是印度的，10家是欧美的，微软、Oracle、Google 全在。大模型在我国刚刚开端，而 Google、微软，在那儿都有巨量的订单了，阿语大模型的堆集几年前就开端了。
咱们在那能生计下来，现在为止就三板斧：榜首板斧叫做服务好，其他公司靠出售贴身防卫，咱们是产品司理贴身防卫。今日上午有个需求，下午就拆解出来、产品化，第二天就把 POC 和 Demo 给做出来。
第二板斧是技能必定要强。假如技能不强，一个是入不了围，靠客情联系没戏。即便有一次时机，进第二轮、第三轮就筛选掉了。
第三板斧是有本地交给才干。咱们历来不跟他人拼本钱，拼本钱拼不过印度人，印度人太廉价了，底子干不过，而他们又能说会道。咱们现在本钱跟欧美团队直接拉平，优质优价。
大基建是一个巨量的战场，最大的 1.2 万亿，最小的 1000 亿，单位可是美金，低于 1000 亿美金的项目举目皆是。这仅仅数字化基建，还有基建自身。咱们碰到过福建搞建材的公司，以亿美金为单位挣钱，咱们软件还不可，尽管毛赢利、净赢利都不错，可是规划必定不如硬件。
第二个大的板块叫大动力，沙特本质上期望完结经济转型，从单一的动力经济转成多元化经济。咱们了解，它有三个大优势：榜首大优势经过石油经济树立起来的国家，本钱很雄厚；第二个它地处欧洲、非洲和亚洲的交汇地界，纽带效果十分强。NEOM 的单位平方公里的光储量全球榜首，把它输送到欧洲就可以处理欧洲的动力危机问题。
动力的时机十分多，全球最大的制氢站首期出资 70 亿美金在那就落地了，德国人拿走了。还有电动车工业链，沙特王储亲身带队立军令状，2030 年之前要下线榜首辆沙特国产电动车。大动力现在已知整个国家预算至少在 3000 亿美金以上。这块咱们公司没有什么堆集，但咱们知道许多的头绪，也知道有十分多的公司拿到了很大的单子。
第三个大的板块叫大工业，所谓工业转型，不是单一经济，包含旅行业、电竞游戏业、体育、物流业等。沙特 2019 年才开端发旅行签证，旅行人次逐年上升，上一年现已挨近或超越了 3000 万人次，估计到 2030 年会打破1亿乃至到达 1.5亿人次。假如能到达这个规划，必定是一个十分有价值的旅行商场，还可以把整个三产都拉起来。他们自己以为旅行是新时代的石油，而他们旅行业的数字化程度十分强，也是欧美团队主导的。我国团队有没有时机？必定有。但咱们要客观地看待，找时机。旅行现在已知拿到的预算，在 5000~7000 亿美金这个体量。
沙特自身的旅行资源很丰厚，欧拉古城、国际止境、摩西上岸的神迹……十分多。2030 年还要搞世博会，这些都是巨量的时机。咱们在当地跟一些华人沟通，开个租车公司都能赚许多钱，当地新车的租借收回周期是 9~12 个月。
最新沙特发布的工业扶持方案是物流，小王储十分注重，他以为是发挥沙特纽带效果的一个中心战略，首要它的地舆位置十分要害，他们喊出标语——要超越新加坡的亚洲航空纽带的效果。本年，小王储主导在沙特要干 2000 个以上的物流纽带节点，它有四条高铁。
魏绪： 我国承建吗？
张磊： 我国只承建其间一条，咱们以为它是仅有一个可以把海湾几个国家连起来的高铁运营商。
最终一个大的板块叫大消费，首要是它有人口盈利，现在的人口挨近 4000 万，到 2030 年到 8000 万，15 岁以下的人口比例现已超越40%。这些人是伴着互联网出世的，消费才干、消费认识十分好，不论是电商仍是线下的业态都在高速开展。咱们遍及以为，2025 年之前中东和沙特以线下为主，2025 年之后电商开端逐渐增加，到 2030 年电商就占主导地位。中东区域将是全球电商版块中增速最快的区域，许多大型电商公司如阿里，都在注重和重仓这些区域，改进它的技能、设备、物流付出。假以时日，这个板块也是一个十分靓丽的增加点。
这几个维度仅仅咱们瞎子摸象看到的。咱们整个团队也随之做了安排调整，从一个单兵挖地道变成全面推动，从游击队变成县大队了，便是抓它的增加盈利。由于任何一个经济体或许公司，本质上仍是看有没有盈利期。我觉得这个区域有方针盈利、有人口盈利，也有我国盈利。在全球十分严格的竞赛下，可贵有一个区域对我国十分认同，乐意跟咱们携手共进。但咱们还要清醒地认识到，这个区域西方的力气是十分强的，优势也十分显着。当遇到他们的时分，怎样办？要不避开，要不就拼刺刀。仍是要靠公司的竞赛力、商业战略、对客户十分坦白的情绪和服务才干。时机许多，仍是留给有预备的人。
现场观众发问： 您说到了现在沙特有我国盈利，咱们也看到了新闻，沙特把中文列为第二外语，打开说说“我国盈利”？ （编者按：据沙特媒体《欧卡兹报》8月23日报导，沙特阿拉伯政府已将汉语作为第二官方外语归入沙特课程，指示全国一切公立和私立中学以每周两节课的速度施行汉语普通话教学方案。）
张磊： 我的了解是主张咱们看看中东的前史，咱们现在也在张狂学习中。
GCC 是特其他，它是一个君主制国家的联盟。他们想找到一个均衡的开展环境开展自己国家，注意力彻底是让自己国家更强壮。
伊斯兰国际的中心必定在沙特。榜首是有资金盈利，它有钱；第二是地域盈利，它是一个纽带；第三是伊斯兰宗教的中心，它有两个圣城，麦加、麦地那，有首领盈利。
所以这也是归于它的时代，在这个时代中，它的判别是未来国际会走向多极化，它不应该站队，要开展整个阿拉伯国际的微中心，是国际的一极，在这个大前提下在中美之间做平衡，做战略。
这种战略也是渐渐演化的。对咱们科技公司来说，2021 年是个分水岭。2021 年有行政令要求各大科技集团对我国公司敞开认证体系，华为也是 2021 年才成为了许多沙特中心科技的直接供货商，之前几十年都没进去。
那中美之间怎样做平衡呢？从我的感触来看，现在利雅得机场现已放了中文、阿语、英语三种言语，当地有十分多的中文校园等等。上一年咱们碰到出租车的小哥，还常常问咱们是不是日本人、韩国人，本年就问是不是 Chinese，说是，就给咱们放凤凰传奇。民众对我国的好感度也在提高，国家层面上也在引导，这是一个对我国十分重要的战略含义。
熊伟铭： 之前看过一个数据，那儿民众对美国的好感是 79%，对我国的好感是 82%，平衡做得特别好，不是忽左忽右，是两头、左右都统筹。 回到您之前说的点，他们做了几千年生意了，在彻底没有资源还没有石油的时分，在彻底瘠薄的土地上，在沙漠里边，为了保持公民生计，做了许多作业，堆集了许多很 sophisticated 的方法，可以平衡抵触。
张磊： 所以咱们感觉， 它的政治才智，比方国徽像沙漠之鹰，眼光很敏锐，站得高、看得远；它的膂力特别像骆驼，有耐力，能扛过艰苦的环境。沙漠那么瘠薄的当地，无法幻想竟然有这样的经济成果和开展时机。
熊伟铭： 十分感谢磊哥，趁热打铁讲了许多沙特的深度洞悉。您说到了几个观念，尤其是对还没有去中东淘金的兄弟们很有学习含义， 一个是要本地化，一个是手上有必要有金刚钻，才干揽工；此外要做好服务。我觉得在我国敢创业的兄弟们，至少 IT 圈子的，在中东应该都能活下去，由于咱们满意“卷”，那儿商业竞赛环境远远没有我国“卷”。 那在中东商场，咱们怎样防止卷？
张磊： 坦率说咱们也很忧愁，也时刻警觉着。 咱们其实对欧美、印度竞赛对手并没有那么忧虑，正常竞赛就行了。 咱们仅有防范的便是咱们自己的“卷王”们，他们干的榜首招便是贱价。 咱们现已看到好几家公司由于贱价被客户踢出供货商列表，都没搞理解是咋回事，能显着感觉到他们就想把咱们给仿制一遍。 时机许多，没必要相互仿制、相互卷，让外国人看笑话。
这事儿怎样防止？咱们只能讲咱们的战略。咱们现在有三个产品线。榜首个产品线做使用级的通讯，比方从超级 APP 做到音视频的通讯东西等。这是一个中型开展商场，有必定的技能门槛，一般的公司干不了，或许只能用开源软件弄一弄，没有彻底自主可控的技能。
第二个产品线做大数据。一是咱们自己其时的使用级产品，有用户剖析体系、有大数据剖析体系，渐渐演进过来的。二是这个区域对数据的敏理性要求很高，咱们协助客户建造大数据渠道，数据怎样收集、结构化存储、向量化、AI 化等等。数据财物很重要，所以咱们的商业方法里，除了技能的商业方法，会叠加数据的商业方法。咱们对中东比较了解，做了许多年，是做若干个国家的国家等级的数据办理和办理的渠道堆集的，咱们知道规矩、有 Know-How，所以咱们进去之后，很快就能捉住要害点切入，渐渐强大。
第三个产品线是本年刚刚筹建的，做AI。咱们对 AI 是有警觉的，由于咱们觉得 AI 1.0 大部分公司变成体系集成商了，都在苦楚挣扎。AI 2.0 这一波，大模型确实是先进的模型，但竞赛也十分惨烈。除了格式竞赛便是中美竞赛，最底下的算力层必定是超级牛逼的公司才精干。比方西方，芯片是 AMD、英伟达干，整个并行核算体系是 Google、微软在干。国内芯片华为在干，是被逼的。但我觉得华为精干成，由于它有这个土壤。上面的并行核算，几家云核算大厂干，没有创业公司的时机。模型层是科学家的事，咱们用像 LLaMA 训练出来的小模型挺好用的。所以咱们便是模型的使用，模型自身找协作方就完了，不需求自己去干。模型的质量从数据就开端发生分化了，由于除了揭露数据集之外，还有许多优质的非揭露数据集。这个数据质量的重要性其实超越了数据的数量。咱们正好是做数据的，价值就表现出来了。
大模型使用层百家争鸣，跟做 ToC 软件相同。昨日有个创业团队来沟通，本来也是咱们中心的工程师，想出来创业，在其他大公司也干过，技能才干各方面很强。咱们评论了很长时刻，这个时代不相同了。上个时代有满足 VC 供应，可以经过融资取得试错的时机。ToC 都是试出来的，必定不是规划出来的，张一鸣也是试出来的，也不是一拍脑袋想干那事。
可是现在，商业模型呈现应战和问题之后，做 ToC，没有资金供应，试错的时机、周期就十分有问题，很难，你得依托于生态渠道去干；而 ToB 还想不出来干啥。使用层危险很高，可是里边的一些中心技能，如向量和中间件、数据库等等，渐渐有一些时机。这是 AI 2.0 的状况。
咱们现在的 AI 团队，定位成1.5。为什么叫1.5？咱们觉得商场具有先发优势，但技能必定要有后发优势。咱们一切的技能，挑选的都是老练的不能再老练的技能，绝不做技能冒进。
咱们遇到的 AI 需求都是有项目订单的。榜首类是演示需求。比方像数字人，全球都做数字人，也有挺多好的公司。国内几十万、上百万公民币都算大单了，那儿轻轻松松一个项目上千万公民币，但咱们还不想干。为啥不想干？使用场景太受限。便是演示需求居多。尽管这是一大类需求，也有钱。但咱们很慎重，觉得还没有到使用场景，或许十分大的使用空间。
第二类，客户的需求。比方工程上，监督工程开展，看看土方量等等。便是所谓的才智工地。国内其完结已很老练了，但国内卖不上钱。中东都是巨量工程，除了工程类、市政类，包含遥感类等等，项目需求十分多，每年是 1000 万美金。本来咱们都是转包出去，现在爽性自己干了。有一个本地公司，就做这个垂类的AI，做得十分好，咱们觉得很有价值，咱们也计划养一个这样的团队一同开展。
第三类，咱们的原生需求，比方咱们做大数据，做渠道，期望提高功率。本来咱们做模板化、低代码化，现在咱们用 AI 进行建模，用 AI 来完结规范化的交给流程等等。
所以这三类 AI 需求，演示需求、实在的客户需求、咱们自己原生的需求，AI 是真的有用了。
咱们判别什么事精干，什么事不精干，也有几个准则。榜首个准则便是真的是需求，真的是有用；第二个准则是有商业价值，有延续性的；第三个准则是我精干，这三个规范有必要悉数契合，才是我的菜，但凡有一个不契合咱们都不干。
可是许多我国团队进来之后，一个条件没有都乐意干，战略便是先进来再说，我觉得这个打法或许合适相对老练的商场。巨量改变又有高规范的商场这样干，或许得到的时机都是低端的，或许堕入跟印度团队的竞赛，无法进入实在的中心战场。
魏绪： 我国公司要到中东去，Go-To-Market 的前几步是什么？ 选哪个商场？ 怎样拿下榜首单？ 怎样去建本地团队？
张磊： 很难答复。 咱们自己总结便是，首要仍是要有金刚钻，这是前提条件。 不能碰到啥干啥，必定要有自己的中心才干和中心战场； 第二，要有充沛的本地化才干。 不是派几个人出差看一看就能找到时机，仍是要下定决计在那有自己的原生团队； 第三，原生的团队还不能“关在别墅里”，不能只在别墅里天天跟我国团队开电话会议。 咱们碰到过一些公司，去中东几年也放了团队，便是没收成，找不到打破点。 咱们有或许是一个桥梁，有一些合适咱们的时机。
魏绪： 所以去中东找磊哥。
张磊： 咱们才干是很有限的，知道自己的鸿沟点在哪，许多咱们干不了。 咱们算是半只脚现已踩进去了，也有一些头绪。 我每个月回来，会跟咱们做广泛沟通，共享一些头绪。 许多东西都是谈出来的，战场瞬息万变。 咱们的中心办理团队，从一开端每个月开一次战略会变成每周开。 咱们叫前指，便是前哨指挥作战。 每天都要开，每天都要碰，每天都有许多新的信息，连绵不断，要快速地消化、辨认和确诊，哪些自己干，哪些不要碰。
中心和非中心的辨认，才干和非才干的辨认是十分重要的。咱们很难像华为相同做久远的规划，咱们仍是一个互联网模型演进出来的公司，便是要顺藤摸瓜，以点打线，以线打面。咱们定位自己的中心护城河是什么呢？我觉得技能不是护城河，技能是后发优势，可是技能有必要是中心才干之一。
咱们定位的护城河，榜首个是数据，咱们有巨大数据的办理、运营和发掘才干。第二个，咱们有十分强的联合运营才干。咱们到现在为止做的产品，最终是给 ToC 用户用的，只不过变成了 ToB 、B2B2C 或许政府的方法供应给用户。所以，ToC 的剖析才干必定要有，这是咱们现在短期的护城河。渐渐演进，咱们能不能变成一个渠道、中台运营方法？咱们不做任何的假定。
你问我切入点，我很难答复其他公司咋切入，只说咱们的公司，咱们现在依照 BU 制办理，要以外打内，不要蹲在家里。要跟客户在一同，跟一线混在一同。咱们的强项便是拉通看，客户只需自己的信息，但咱们有 10 个客户拉通，就能有一个很高 level 的视角去跟客户共创，引导客户下一步的行进。
总结一下我其时在华为作业的时分，学习到的一个本事，叫客户永远是对的，不论说啥都是对的。咱们现在修订了，叫“咱们和客户加起来是对的”。咱们是共创，咱们跟客户之间是可以 PK 的。咱们常常改客户需求的，一个需求 50% 都给改掉了，并且振振有词改，作为咱们自己的东西在干。咱们争辩的是最优途径，最佳的、共创的、演进的途径，而恰恰这点也是客户赏识的。
熊伟铭： 也是为客户考虑。
张磊： 咱们真的是想做一个好东西，还不是一次性交给，是一个有很长生命周期、有价值的东西。 现在为止咱们的客户、订单都是生命周期很长的，做几年完毕不了，投入也很大。 投入大，商业报答也不小，所以是良性和健康的。
熊伟铭： 听起来一个但凡有金刚钻的理工直男，中东似乎是一个站着可以把钱赚了的当地。 这或许是咱们这些直男们最神往的一种作业状况——有客户需求，一同咱们帮着客户来界说需求，没有欠款，不必追欠款，不必喝酒。 听起来就像 90 时代咱们榜首次知道硅谷相同，十分激动人心。
中东的论题很长。关于更多的我国企业，中东或许仍是榜首次到他们日程表上的 To do list，咱们也期望这个对话可以继续。今日咱们有幸把磊哥请过来开个头，从阿联酋讲到沙特，讲到这些国家的差异和不同的时机，也说到了几个大时机，大基建、大动力、大工业，不只仅技能公司的时机，听起来是全面复兴。
咱们也期待在未来的日子里还有更多垂类的评论，也许是某个沙特落地的细节，也许是某个工业的出资时机。期望经过这种对话可以把对中东感兴趣的科技创业者们集合起来。咱们打群架，不要相互卷，直接卷老外，直接卷欧美就可以了。
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